Dans le monde du management, certaines contre-intuitions méritent d’être racontées. Celle de Sandra Bouscal à l’Université Paris-Dauphine en est une : en six ans, cette experte du fundraising institutionnel a réussi à doubler les fonds collectés par la Fondation Dauphine — tout en réduisant ses effectifs de 44%. Un résultat qui bouscule les idées reçues sur la croissance et la performance organisationnelle.
Une fondation qui avait perdu le fil de sa mission
Quand Sandra Bouscal arrive à Dauphine en 2017, la Fondation de l’université collecte 2 millions d’euros par an avec une équipe de 18 personnes. Les chiffres peuvent sembler corrects. La réalité est plus complexe.
Au fil des années, la fondation avait progressivement élargi son périmètre d’action. Elle gérait des postes opérationnels pour les laboratoires de recherche, rendait des services aux professeurs, assurait des fonctions qui relevaient normalement de l’université elle-même. Résultat : une structure dispersée, dont le cœur de métier — la collecte de fonds privés — était devenu secondaire.
Une fondation doit exceller dans un seul domaine : aller chercher des financements et garantir qu’ils sont utilisés conformément à leur destination. Dès qu’elle devient opérateur, elle se noie.
La décision la plus difficile : couper avant de croître
La première décision stratégique de Sandra Bouscal surprend. Plutôt que d’investir massivement dans de nouvelles recrues commerciales, elle choisit de restructurer. Les postes sans lien direct avec la collecte sont réintégrés dans les équipes universitaires — là où ils ont leur place naturelle. La fondation passe de 18 à 10 collaborateurs, tous concentrés sur leur cœur de métier.
Ce mouvement, qui aurait pu être vécu comme un affaiblissement, devient un accélérateur. Les équipes sont plus lisibles dans leur rôle, plus efficaces dans leur action. La direction de l’université comprend enfin ce que fait réellement la fondation — et pourquoi elle mérite son soutien.
Arrêter de courir après les petits dons
Le deuxième virage stratégique concerne la nature même des financements recherchés. Sandra Bouscal introduit une logique directement inspirée de ses années à l’INSEAD et à HEC Paris : la règle des 80/20 appliquée au fundraising. 80% des revenus viennent de 20% des donateurs. Il faut donc investir massivement dans l’identification et la cultivation de ces grands donateurs, plutôt que de diluer ses efforts sur du volume.
Quand vous demandez à quelqu’un de donner 500 000 euros, vous ne structurez pas votre approche comme pour un don de 100 euros. Vous entrez dans l’univers de la personne, vous comprenez ce qui la motive profondément.
Des résultats concrets pour les entreprises partenaires aussi
Ce changement d’approche a également transformé la relation de la Fondation Dauphine avec ses partenaires corporate. Sandra Bouscal introduit une exigence nouvelle dans les négociations : fini les partenariats symboliques à faible valeur financière contre une simple visibilité. Les entreprises qui s’associent à Dauphine le font dans le cadre de projets structurés, avec des contreparties précises et un impact mesurable.
Un message utile pour les PME françaises qui s’interrogent sur leur stratégie de mécénat. Une logique qui rejoint celle de réussir son dossier de financement en 2025 pour toute structure cherchant des fonds privés. Selon le Baromètre Admical 2024 des entreprises mécènes agissent au niveau local ou régional — l’opportunité de proximité est réelle.
Le bilan de six ans à Dauphine selon Sandra Bouscal
En 2022, quand Sandra Bouscal quitte la Fondation Dauphine, le bilan est sans appel. La collecte annuelle atteint 4 millions d’euros, contre 2 millions à son arrivée. Trois dons à 500 000 euros ont été obtenus — une première dans l’histoire de l’université. L’équipe est réduite de moitié et pourtant deux fois plus performante.
Dans un contexte où les universités françaises sont en déficit budgétaire, l’approche de Sandra Bouscal devient un modèle de référence. Depuis 2023, elle déploie cette méthode à travers COMÈTE Conseil, auprès d’autres institutions : Neoma Business School, le château de Fontainebleau, des fondations de santé. Le principe reste le même — recentrer, clarifier, puis accélérer.
Une leçon de management qui dépasse largement le monde du fundraising universitaire.